Перфекционизм мешает зарабатывать: почему деньги любят тех, кто делает

На одном из разборов одна эксперт рассказала мне, что у неё готово всё: продукт, тексты, видео, карусели, даже картинки к постам. Не хватает одного действия, нажать «опубликовать». Полгода назад она уже ходила на разбор, всё было почти готово, а после него, по её словам, «я опять как зависла этим "не так"». Смотрите, в этой статье я разбираю, почему так происходит, что об этом говорят исследования и как выпустить первое неидеальное уже на этой неделе.

В своём Telegram-канале я пишу, как зарабатывать на своих знаниях: живые разборы, кейсы клиентов, ошибки, которые повторяют почти все эксперты. Если вам откликаются такие истории, заходите: t.me/Adel_Karimova.

Почему всё готово, а нажать «опубликовать» страшно?

Та эксперт сама назвала себя так: «я перфекционист, отличница... всё, что я берусь, я делаю это отлично». И это правда классное качество, когда мы хотим довести дело до идеала. Беда в том, что идеал всё время отодвигается.

Она даже призналась, что хотела сорваться с нашего разбора. Логика простая: «сейчас она опять мне наговорит, я опять начну делать, и я опять на полгода выпаду». То есть любой совет превращается для неё в повод ещё раз всё пересобрать вместо публикации.

Я слышу это постоянно. Эксперт изучил огромное количество информации, создал продукт, не боится камеры, классно проявляется. И застревает на последнем шажочке, когда нужно просто взять и выложить. Чем больше времени уходит на подготовку, тем страшнее показать результат, потому что от него уже ждёшь слишком многого.

Что говорят исследования про перфекционизм и откладывание?

Учёные давно разделяют перфекционизм на две части. Первая - стремление делать хорошо и ставить себе высокую планку. Вторая - тревога: страх ошибиться, мысль «меня осудят», вечное ощущение, что сделано «не так».

Фушия Сируа и её коллеги в 2017 году свели вместе десятки исследований и посмотрели, какая из частей связана с откладыванием дел. Оказалось, что тревожная часть связана с откладыванием положительно, а стремление к высоким стандартам связано отрицательно (Sirois, Molnar, Hirsch, European Journal of Personality, 2017). Связь небольшая или средняя, и это корреляция, поэтому я не говорю, что перфекционизм «доказанно» вызывает прокрастинацию. Но картина узнаваемая: тормозит человека страх оценки, а желание сделать круто как раз помогает.

И таких людей становится больше. Томас Карран и Эндрю Хилл проанализировали 164 выборки, это 41 641 студент из США, Канады и Великобритании с 1989 по 2016 год. Все три вида перфекционизма росли, а сильнее всего вырос тот, где человеку кажется, что окружающие ждут от него идеала (Curran, Hill, Psychological Bulletin, 2019). По пресс-релизу Американской психологической ассоциации, этот показатель вырос на 33% (Newswise, APA).

То есть если вам кажется, что все вокруг ждут от вас безупречного запуска, так кажется очень многим. Только клиентам ваш безупречный запуск нужен куда меньше, чем вы думаете. Им нужно, чтобы вы решили их проблему, и желательно прямо сейчас.

Почему деньги любят тех, кто делает?

На том разборе я сказала эксперту фразу, которую потом повторяю почти всем: деньги любят не перфекционистов, а тех, кто постоянно-постоянно что-то делает, пусть криво, косо, с плохой картинкой и не самым идеальным текстом.

Нереально сразу сделать всё идеально, каждое слово, каждый кадр. Никто не ждёт от вашего первого поста Нобелевской премии. Если вы понимаете, что хотите делать, с кем хотите работать и кому будете продавать, вам нужно одно: хоп и выложить, хоп и начать.

И ещё одна мысль, которую я говорю на разборах. Мы сидим со своей картиной мира и решаем, что вот это ещё недостаточно хорошо, а вот это надо переписать. Но пока мы не попробуем и не покажем, человек нам не скажет: «да, это моё, я готов». Оценку вашему продукту ставит клиент, и ставит он её своими деньгами.

Чем перфекционист отличается от того, кто зарабатывает?

Я свела в таблицу то, что вижу на разборах из недели в неделю:

Самое большое различие в таблице - обратная связь от клиента. Боли в ваших текстах должны быть идеальными для клиента, который пришёл и говорит: «забери мои деньги, реши мою проблему прямо сейчас». Для вас они могут звучать коряво, и это нормально.

Можно ли выходить к клиентам с неидеальной картинкой?

Расскажу свою историю. У меня был глаз после операции, и заживать ему, по прогнозу, ещё полгода. Выглядит он так себе, я сижу на видео с одним кривым глазом, и мне, конечно, стрёмно.

Но что, теперь мне год ждать, пока он заживёт? Полгода не снимать, не выходить на созвоны с клиентами? Нет. Куча моего контента записана с этим глазом, куча созвонов проведена с ним. Стрёмно-стрёмно, но работа идёт.

Я не могу быть идеальной картинкой, и никто не может. Люди, которые ко мне приходят, смотрят на то, что я говорю и какие результаты у моих клиентов. В одном голосовом я рассуждала о том, почему ко мне так легко идут, и знакомые подсказали: люди приходят за энергией. За ощущением, что каждый может зарабатывать столько, сколько хочет, и что возможно вообще всё. Энергию видно и с кривым глазом.

Почему за первую версию продукта всегда неловко?

Мне нравится, что в мире стартапов это давно проговорено. Рид Хоффман, сооснователь LinkedIn, много лет повторяет одну мысль и в 2017 году вынес её в эссе (в переводе):

Эрик Рис, автор книги «Бережливый стартап», вспоминает эти слова Хоффмана и добавляет своё (в переводе):

У Риса есть понятие «минимально жизнеспособный продукт». В 2009 году он определил его как версию нового продукта, которая позволяет узнать о клиентах максимум с минимальными усилиями (Eric Ries, Startup Lessons Learned, 2009). То есть первая версия нужна для того, чтобы учиться у клиентов, и ей вовсе не обязательно быть красивой.

Фраза «сделано лучше, чем идеально» тоже старая, в печати она встречается как минимум с 1979 года (Barry Popik). На весь мир её повторил Facebook: в 2012 году Марк Цукерберг написал в письме инвесторам перед выходом на биржу (в переводе):

Если компании с миллиардами пользователей так живут, то вашему первому посту точно можно быть неидеальным, понимаете?

Почему конкуренции почти не существует?

Это моя твёрдая позиция, я не раз говорила о ней в канале. Я вижу, что только 1% людей реально держит слово, реально приходит вовремя на встречи и реально что-то делает. Остальные 99%, как я это называю, летают в облаках: хотят зарабатывать миллионы, а договорённости переносят, на сообщения не отвечают, запуск откладывают.

Цифра у меня про личные наблюдения, это не исследование. Но вы и сами это видите вокруг. Сколько знакомых годами собираются «запустить свой курс»? А сколько запустили?

Поэтому особенно обидно терять время на бесконечные переделки. Рынок не забит, когда большинство не выходит из черновиков. Чтобы обогнать большинство, хватит одного: выйти и продолжать выходить.

Когда делать «криво» всё-таки нельзя?

Я не хочу, чтобы вы прочитали эту статью и решили, что качество больше не важно. Помните исследование Сируа? Высокая планка сама по себе к откладыванию не ведёт, там связь даже обратная. Мешает тревога, что вас оценят.

Поэтому я делю всё на две части. Внешний вид, монтаж, шрифты, идеальные формулировки - тут можно «криво», это правится на ходу. А вот что вы обещаете клиенту, какие цифры показываете в кейсах и решает ли продукт проблему - тут халтуры быть не может.

Рис, кстати, делать что попало и не предлагал: по его определению минимальный продукт нужен, чтобы учиться у клиентов. Если хотите разобраться, как собрать сильную суть продукта, у меня есть отдельная статья про то, как упаковать продукт, чтобы его покупали дорого.

Как выпустить первое неидеальное за неделю: 7 шагов

Вот как я советую действовать, если вы узнали себя:

1. Выберите одну вещь. Один пост, одно видео или одну короткую воронку. Запуск целиком отложите, возьмите то, что реально сделать за неделю.
2. Поставьте дату и скажите о ней кому-то. Напишите в канале или подруге: «в четверг выкладываю». Слово, которое вы дали другому человеку, держать проще.
3. Возьмите готовую структуру. Не надо изобретать велосипед, всё уже работает: есть проверенные схемы поста, видео и воронки. Если нужна основа, начните со статьи о том, как начать зарабатывать на своих знаниях.
4. Сделайте черновик за один вечер. Поставьте таймер и запретите себе редактировать, пока не дойдёте до конца. Первая версия должна просто существовать.
5. Проверьте только суть. Понятно ли, какую проблему вы решаете? Нет ли обещаний, которые вы не выполните? Свет, шрифты и запятые в этот список не входят.
6. Нажмите «опубликовать» в назначенный день. Даже если хочется «ещё чуть-чуть». Всё гораздо проще, чем вы себе накрутили: шаг, два, три, и оно уже в мире.
7. Улучшайте по реакции людей. Смотрите, на что откликаются, какие вопросы задают, что покупают. Меняйте одну вещь за раз и выкладывайте снова.

Тот же принцип работает с воронкой. Её не нужно строить полгода: короткую автоворонку для эксперта записывают один раз, а дальше доводят по ходу, глядя на заявки. Когда мы начинаем удлинять тут, укорачивать там и перекраивать всё по десятому кругу, мы начинаем копаться в болоте. Не рекомендую.

Сама я пять лет занимаюсь маркетингом и онлайн-продажами, и вместе с партнёром мы выстроили систему, которая за первые три месяца принесла 10 миллионов рублей. Первые 250 000 на своих знаниях реально заработать уже через две недели после запуска воронки, если продукт и воронка собраны правильно. Сроки у всех разные: они зависят от ниши, продукта и того, сколько вы делаете сами.

Так что делать с перфекционизмом?

Соберу всё в одно место. Готовый продукт в черновиках не приносит ничего. За первую версию всегда неловко, об этом прямо говорят Хоффман и Рис. Исследования показывают, что тормозит страх оценки, а планка сама по себе не мешает. А деньги приходят к тем, кто выкладывает, слушает клиентов и выкладывает снова.

Вы можете дальше переделывать продукт ещё полгода и ждать момента, когда всё станет идеально. А можете на этой неделе выложить первый неидеальный пост и посмотреть, кто на него откликнется. Что выбираете?